3° Edición– Noviembre 26°, 2018
¿Aplicas inteligencia comercial en tú empresa, que es?
En los últimos años se ha vuelto crítico el tener un proceso adecuado de análisis de información de ventas, lo cual ha evolucionado a llamarse “Inteligencia Comercial”. Este cambio de nombre o concepto es a motivo que como los sistemas de información pueden ofrecer mucho más información de la fuerza ventas de cada empresa como de los clientes y mercados que se ofrece cada producto. Una de las preguntas o cuestionamientos es si las empresas han habilitado tanto la información, sistemas, habilidades y personal para que realice adecuadamente los análisis de las ventas. No es solo el analizar la información pasada, si no buscar hacer mejor las proyecciones y formular las acciones, planes y estrategias que permitan a cada empresa ofrecer mejor sus productos y también entender a la competencia. Las ventas y el mercado es como un gran ajedrez, donde a una acción de la fuerza de ventas, se debe esperar una reacción de los competidores. Algunos competidores reaccionan y otros no, por ello es importante estar haciendo los análisis de manera frecuente. El concepto de “Inteligencia Comercial” es también porque se debe aplicar conceptos avanzados de múltiples vistas y correlacionar variables, como también visualizar la misma información en distintas perspectivas.
Para dicha actividad, hay varios sistemas de información que han evolucionado para complementar dicha “Inteligencia Comercial”. El sistema-modelo más conocido son los CRM’s (Customer Relationship Management), pero también los BI (Business Intelligence) que toman los datos de los sistemas transaccionales y de manera sencilla pueden manipularlos y generar vistas, una analogía pueden ser con las pivots de Excel. Sistemas que antes eran muy caros y que actualmente están accesibles para las PYMES, con muy diversos proveedores e incluso esquemas de pago por mes en la nube (es decir no se requiere un servidor físico o tener un equipo de sistemas fijo).
Cabe mencionar que es importante considerar que un software no es el que hace la “Inteligencia Comercial”, se requiere que los procesos comerciales funcionen y estén diseñados de manera adecuada. Desde el proceso de identificación de posibles clientes o prospectos, hasta la entrega de mercancía y satisfacción del cliente. Es fácil mencionarlo pero en todos estos procesos y acciones se requiere disciplina, constancia, auto-análisis, seguimiento y apertura de la fuerza de ventas para seguir mejorando. La “inteligencia comercial” debe aplicarse en todo el proceso comercial, para tener claridad de que acciones y estrategias están funcionando o cuales no están dando frutos. Se puede buscar mucho del tema en internet y se puede encontrar mucho, pero igual es relevante identificar y discernir cuando ofrecen un software sin una comprensión de las necesidades del negocio o esencia de los productos. Recordemos que como todo análisis, si la fuente de datos no es la adecuada, el resultado será erróneo o con baja veracidad.
Es crítico que a la fuerza de ventas se le entrene no solo en las prácticas de ventas, si no tener habilidades de negociación, observación, investigación y análisis. Si la fuerza de ventas entiende el motivo y considera los posibles beneficios de un sistema CRM, se le sacará mejor provecho y al contrario en vez de dar beneficios podría ser una serie de dolores de cabeza para las organizaciones. Adicional, una persona puede ser un excelente vendedor, pero no por ello es analítico o hábil en manejar las herramientas tecnológicas. Para ello se requiere tener claridad en las necesidades de tipos de perfiles en los distintos procesos involucrados para lograr una buena experiencia del cliente.
En tiempos actuales, cada vez más frecuente los clientes son nuestros aliados, tenemos que ver que las relaciones pueden evolucionar y extenderse generando lo conocido como cadenas de valor extendidas. Para esto también hay que aplicar los análisis y estrategias correspondientes a partir de aplicar la “Inteligencia Comercial”. En resumen, no es solo de capturar datos, o de tener un buen software CRM o un BI (Business Intelligence).
Nuevos valores agregados, nuevos productos, nuevos mercados incluyendo la identificación de cuáles son nuestras fuerzas y debilidades como factores importantes a considerar en los análisis y acciones a definir en las estrategias comerciales.
Quedamos a la orden, para tener una conversación más detallada al respecto.